Формирование и разработка объема банковских услуг

Банки » Лизинг как форма инвестиционной деятельности банка » Формирование и разработка объема банковских услуг

Страница 1

Финансовые услуги банка -

это новый вид банковских услуг, получивших наибольшее распространение в постсоветский период. Финансовые услуги включают трастовые, лизинговые и факторинговые, которые предоставляются различным клиентам, а также продажу пенсионных планов. [9, 87]

Многие банки столкнулись с необходимостью поиска новых подходов к повышению доходности своих операций. Частичное разрешение данная проблема получила не только за счет увеличения числа предлагаемых клиентам услуг, но и качественной переоценки структуры операций с клиентами, снижение удельного веса ссудосберегающих операций и увеличение объемов операций с ценными бумагами, проводимых банками за счет клиентов и в их пользу. Быстрое развитие получили нетипичные ранее для коммерческих банков операции - лизинг и факторинг, проектное финансирование, консультационные услуги. К указанному типу услуг можно отнести и услугу, связанную с доверительным управением портфелем инвестиций клиентов.

Рынок банковских услуг состоит из совокупности возможных потребителей банковских услуг со схожими потребностями в отношении конкретной банковской услуги и готовностью этими услугами воспользоваться. Чтобы определить целевой рынок банковских услуг, обычно рассматривают три возможности. [17, 239]

Первая возможность состоит в том, чтобы применить к конкретной банковской услуге возможности массового маркетинга, т.е. исходить из перспективы массового спроса конкретной банковской услуги без каких-то групп клиентов. Такую возможность в условиях достаточной концентрации банков в регионе предоставить трудно, но в принципе возможно там, где нет жесткой конкуренции со стороны банковских структур.

Тактика массового маркетинга опирается на использование одного базового плана маркетинга, реклама практически безадресная – она лишь информирует об услуге коммерческого банка. Расходы на рекламу и реализацию банковских услуг, как правило, при массовом маркетинге высоки – более всего из-за широты возможной клиентской базы.

Главная цель массового маркетинга – максимизировать объем реализуемых банковских услуг. Для удачного его использования необходимо, чтобы большая совокупность потенциальных клиентов банковской системы испытывала потребность в одиноковых свойствах банковских услуг – оформлении счета в банке, заключении депозитного договора и т. д. В условиях массового маркетинга весьма непросто убедить клиентов не иметь дела с конкурентами.

Вторая возможность связана с признанием неоднородности рынка банковских услуг, с наличием групп потребителей со схожими потребностями, приоритетами и т. д. В этом случае возникает альтернатива в политике банка – ориентироваться на какую-то группу потенциальных клиентов с концентрацией усилий именно на этой приоритетной группе. Тогда усилия по рекламе, реализации банковских услуг не будут расплывчаты – они получат четкую адресность и будут гораздо эффективнее. Банк найдет свою «нишу» и может максимизировать свою прибыль за счет обслуживания специализированной группы клиентов, став специалистом в конкретном направлении банковской деятельности и опережая за счет этого своих конкурентов.

Поскольку сегментация рынка банковских услуг нацеливает банк на узкую и специфическую группу клиентов, банку потребуется столь же специализированный план маркетинга, в котором при ограниченных ресурсах на рекламу и организационные проблемы закладывается более высокая прибыль и эффективность.

Третью возможность формирования целевого рынка банковских услуг можно связывать с использованием множественной сегментации, когда ориентиры в рыночной политике банка расширяются на 2-3 группы потребителей банковской услуги с подбором для них отличительной услуги по пассивным и активным кредитным операциям.

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти от продукта, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это путь от потребностей клиента.

Сегменты рынка банковских услуг выделяются по самым различным признакам:

- применительно к каждому конкретному виду банковских услуг ( трастовым, ссудным, депозитным, ипотечным, лизинговым и т.д.);

- в зависимости от типа клиента ( физические лица, предприятия, общественные организации, банки-корреспонденты, иностранные компании и т.д.);

- с учетом экономического состояния потенциального клиента (богатые клиенты, клиенты со средним достатком, пенсионеры и т.д. – для физических лиц; в зависимости от объемного показателя – объема реализации, размера организации, привлекательности вида продукции и т.д. – для предприятий);

- географический признак используется чаще всего при формировании сети филиалов и для учета специфики предпочтений жителей разных регионов;

- с учетом стереотипов поведения разных групп возможных клиентов.

Страницы: 1 2

Статьи по теме:

Отношение между стоимостью опциона и исходным активом
Стоимость контракта опциона (премия) зависит от пяти ха­рактеристик контракта: цены совершения, даты совершения, курса исходной ценной бумаги, уязвимости этого курса и про­центной ставки. Стоимость опциона "колл" повышается с кур ...

Государственное регулирование. место и роль центрального банка в кредитной системе
Государственное регулирование кредитно-финансовых институтов - один из важнейших элементов развития и формирования кредитной системы капиталистических стран. Основными направлениями государственного регулирования являются: политика централ ...

Функции ЦБ РФ, направленные на поддержание надежности и оценку деятельности банковских учреждений
Центральный банк РФ в соответствии с Федеральным Законом “О Центральном банке РФ” выполняет роль главного координирующего и регулирующего органа денежно-кредитной системы России. Одной из основной целей его деятельности является обеспечени ...

Актуальное

Межбанковские расчеты


Общеизвестно, что уровень развития общества определяется не только совершенством политической системы...

Медицинское страхование


Страхование признано обществом как наиболее оптимальный механизм защиты от неблагоприятных последствий...

Разделы

Copyright © 2013-2019 - www.terring.ru